品牌与挑战

"ACOS 虽然低于100%，但除去广告费后总利润不高。 因为卖的是利润率低的产品，所以即使有一定业绩，但也几乎没有利润。我们必须要解决这个问题，但这太复杂了，我们没有时间，也没有人力。”

Holika Holika 最大的苦恼是如何提升盈利。

卖家一个人管理着300多个 ASIN，因此不可能在每一个产品上都投入时间分析。所以，大部分广告都依赖于自动设置，预算大多是基于没有根据的推测分配的。

核心问题—真正能带来收益的广告是什么?

亚马逊的广告方式多种多样。自动投放、广泛匹配、词组匹配、精准匹配、产品定向、品类定向等多种组合都可以进行，但以何种方式分配多少预算取决于卖家的判断。在低效率的广告上花费过多的预算，就会影响整体收益，相反，如果不能在高效的广告上正确投资，就会错失增长机会。

归根结底，为了提高广告的收益能力，卖家必须做出的最重要决定是如何按产品和广告活动分配预算。

LG Optapex 解决方案

1) 基于盈利能力的产品别预算分配

运营亚马逊不仅仅是提升销量那么简单。每个产品都有其独特的成本结构，包括原价、促销费用、亚马逊佣金等，导致盈利能力各不相同。由于这些变量，有些产品即便销量大也可能亏损，而有些产品虽然销量小却能带来较高的收益。

LG Optapex 旨在解决这一问题。它通过分析每种产品过去和当前的盈利能力，来预测未来的盈利能力。以最低成本实现最高收益来制定广告策略，然后以此为目标自动分配预算。

在 Holika Holika 的案例中，此前利润最高的 20% 的产品只分配到 50% 的整体广告预算。LG Optapex 发现了这个优化机会，并将更多预算分配给了利润更高的产品。整个过程都是自动进行的，卖家无需手动调整广告活动。

LG Optapex 自动优化的结果是，利润最高的前 20% 产品预算分配增加到 80%，相应产品总利润提高了 43% 。

2) 计算损害收益的"收益递减点

仅仅增加亚马逊广告预算并不一定能带来更好的效果。这是因为收益递减规律也适用于亚马逊广告。当广告预算达到收益递减点时，投入额外预算，销售额的增长也会逐渐减缓，从而损害效益。LG Optapex 能够精确计算每个广告活动的收益递减点，并找到最大化盈利能力的最佳预算分配方案。

事实上，卖家曾进行过一项测试，将最畅销产品的广告预算提高到 LG Optapex 建议的两倍。其假设是，由于该产品近期销量良好，增加广告预算也有助于提升销量。然而，在增加预算两周后，总销售额仅增长了 3%，盈利能力却下降了 12.7%。这个案例表明，并非只要产品畅销就一定要无限制地增加预算。相反，将这笔预算投资于其他高转化产品上才是更好的选择。

3) 实时趋势监测

产品别优化和收益递减计算很重要，而 Optapex 真正优势在于可以实时方式、同时针对数百个 ASIN 进行上述这些分析操作。

每个产品在不同时间段市场内的曝光机会都不一样。 如果不能迅速抓住这样的时间点，就只能错过增长的时机。但是每天对数百个产品进行分析在实际操作中是不可能实现的。

Optapex 以卖家的自然转化率(Organic CVR)为基础，以小时为单位分析各产品的趋势。 当自然转化率上升时，系统会结合页面浏览量、广告曝光、点击、广告转化率等综合分析，判断这是暂时现象还是结构性转化率上升。 之后，根据产品广告支出情况，实时增加该产品的广告预算，最大限度地利用这些机会。

这样，Optapex 以数据为基础，确保所有产品都能保持与“当前市场”相适应的最优状态。

结论

引入Optapex后，Holika Holika 在应用广告优化的产品上减少了 25%的广告费，实现了总利润增加 43%、总销售额增加 23% 的实质性改善。